Wenn Du mal gezockt hast oder sportlich aktiv bist, denkst Du bei dem Akronym „MVP“ vielleicht an den „Most Valuable Player“.
Aber in der Welt des Sales hat MVP eine ganz andere Bedeutung, und diese hilft Dir dabei, überzeugende Argumentationsketten zu bilden, die sich am direkten persönlichen Nutzen Deiner Kunden orientieren.
🚀 MVP: Merkmal – Vorteil – Persönlicher Nutzen 🚀
Im Sales steht MVP für eine Methode, die sich auf drei Schlüsselelemente konzentriert:
das Merkmal eines Produkts oder einer Dienstleistung, deren Vorteil und den persönlichen Nutzen für den Kunden.
Lass uns das einmal am Beispiel eines elektrischen Stromzählers durchgehen.
1. Merkmale identifizieren:
Zunächst geht es darum, die Schlüsselmerkmale Deines Produkts oder Deiner Dienstleistung zu verstehen. Welche spezifischen und relevanten Eigenschaften gibt es?
z.B.: elektrischer Stromzähler
Dies hilft dem Kunden zunächst zu verstehen, um was es geht, wird ihn jedoch noch nicht im geringsten interessieren.
2. Vorteile herausstellen:
Anschließend überlegst Du, welchen Vorteil diese Merkmale bieten.
Ein effizientes digitales Tool könnte beispielsweise Arbeitsprozesse beschleunigen und Kosten sparen.
z.B.: Durch den elektrischen Stromzähler entfällt das manuelle Ablesen des Zählerstandes.
Dies ist der Vorteil, welchen die meisten Seller nun verkaufen würden. Doch auch dies könnte Deinem Kunden immer noch komplett egal sein, bevor du Schritt drei anwendest.
3. Persönlichen Nutzen aufzeigen:
Der wichtigste Schritt ist, den persönlichen Nutzen für den Kunden herauszuarbeiten.
Wie verändert dein Produkt das Leben des Kunden zum Besseren?
Im Beispiel des elektrischen Stromzählers: Durch den elektrischen (1) Stromzähler entfällt das manuelle Ablesen (2) des Zählerstandes. Dadurch gewinnt der Kunde Zeit (3) und Annehmlichkeiten in der Verwaltung.
Anpassung an Kundeninteressen:
Die MVP-Argumentation sollte immer auf die individuellen Interessen und Bedürfnisse des Kunden abgestimmt sein.
Was ist dem Kunden wichtig und wie kann dein Angebot dazu beitragen, seine Herausforderungen zu meistern?
Fazit:
Eingesetzt in verschiedenen Verkaufssituationen, ermöglicht die MVP-Methode Dir, Deine Argumente präzise und wirkungsvoll zu gestalten und damit Deine Kunden effektiver zu überzeugen.
