Welche Bedürfnisse hat mein Kunde und wann wird daraus ein Bedarf?
Lerne, Deine Zielgruppe zu verstehen & unterscheide zwischen Bedürfnis und Bedarf!
Sprichst Du Deine potenziellen Kunden zum richtigen Zeitpunkt mit der richtigen Botschaft an, machst Du es Dir um längen leichter zu einem Abschluss zu kommen.
Frage Dich also zunächst Dinge wie:
„Was beschäftigt meine Zielgruppe derzeit?“
„Mit welchen Themen und Aufgaben befasst sich der Entscheider?“
„Welche Informationen ergeben einen konkreten Mehrwert für meinen Kunden?“
Sei Dir im klaren darüber, dass jeder Deiner Ansprechpartner gewisse Ängste, Erwartungen und dementsprechend auch Bedürfnisse hat.
Diese gilt es zu identifizieren und anschließend mit Deiner Lösung zu befriedigen beziehungsweise Deinen Beitrag dazu zu leisten.
Die Bedürfnispyramide des US-amerikanischen Psychologen Abraham Maslow ist wohl das bekannteste Schaubild zum Grundverständnis der menschlichen Bedürfnisse und Motivationsquellen.
Wie Du siehst, bauen die Bedürfnisse von ihrer Priorität her aufeinander auf.
(In diesem Zusammenhang wird auch von natürlichen, kollektiven und Grundbedürfnissen gesprochen.)
Erst wenn die grundlegenden befriedigt sind, kann langfristig nach höher stehenden Zielen gegriffen werden.
Selbstverständlich wirst Du im Sales eher den oberen Teil der Pyramide bearbeiten.
Nun gilt es noch die Begriffe Bedürfnisse und Bedarf zu unterscheiden.
Beide Wörter fallen in der Wirtschaftslehre oft im Zusammenhang.
So sind Bedürfnisse auch mit Wünschen gleichzusetzen, die sich aus einem von dem Individuum empfundenen Mangel ergeben.
Von einem Bedarf jedoch kann erst gesprochen werden, sobald eine klare Kaufabsicht sowie effektive Kaufkraft des Kunden besteht, mit der Absicht das Bedürfnis zu befriedigen.
Hier setzt Du an:
Mit zugeschnittenem Content bietest Du Deinem Kunden Lösungsmöglichkeiten zur Erfüllung seiner Wünsche (Bedürfnisse) an und weckst durch spannende sowie informierende Inhalte neue Wünsche.
Du bist der Problemlöser und Experte Deines Kunden.
Erfolg und Misserfolg Deiner Bemühungen im Sales sind stark davon abhängig, ob Du die Bedürfnisse Deiner Kunden richtig verstanden hast und ihnen die Möglichkeit bietest, diese nachhaltig zu befriedigen.
Selbst die untersten Ebenen der Pyramide kannst Du psychologisch ansprechen.
Beispiel:
Bedürfnis nach Sicherheit
>> Der Kunde schätzt aufgrund der Gestaltung des Contents, Deinem Angebot sowie Deinem Auftritt Deine Seriosität ein und ob er Dir vertrauen kann.
Bedürfnis nach Sozialem
>> Gewinne durch authentisches und ehrliches Auftreten das Vertrauen des Kunden. Durch Gemeinsamkeiten, Lacher und Verständnis baut der Kunde eine emotionale Bindung zu Dir auf.
Bedürfnis nach Wertschätzung
>> Zeige dem Kunden durch z.B. Wortwahl sowie dem Aufbau und Inhalt Deiner Angebote, dass er Dir am Herzen liegt.
Denn auch hier gilt der altbewährte Spruch: „Der Kunde ist König.“
Sobald der Kunde den Eindruck erhält, dass Du lediglich an einem schnellen Umsatz Interesse hast, wird er Dich nicht mehr näher an sich heran lassen.
Bedürfnis nach Selbstverwirklichung
>> Eventuell schaffst Du es sogar, Deine Kunden durch Deine Lösung bei ihrer persönlichen Entwicklung zu unterstützen.
Zitat:
“Traditionelles Marketing redet zu Menschen, Content Marketing redet mit ihnen.“.
(Doug Kessler, Velocity Partners)
Menschen kaufen von Menschen 😉
