„It’s the cold that’s dead, not the calling!“– Sagt auch Trish Bertuzzi in ihrem Buch Sales Development Playbook.
Damit ist ein unvorbereiteter und nerviger Anruf bei einer fremden Person gemeint.
Grundsätzlich bin ich davon überzeugt, dass Cold Calling die beste Sales Schule für Grundlagen ist.
Eine durchdachte Kaltakquise ist eine wirksame Methode, kann aber für Neulinge einschüchternd sein und ist daher eher etwas, wovor sich Deine Sales Mitarbeiter oftmals eher drücken wollen werden.
Die gute Nachricht ist, dass es eine Reihe von Tipps gibt, die Kaltakquise effizienter, erfolgreicher und somit auch angenehmer machen können.
Im Folgenden findest Du drei Tipps, mit denen Du das Beste aus den Bemühungen deines Teams herausholen kannst:
- Beginnt mit einem Ziel – Bevor das Team mit der Kaltakquise beginnt, sollten sie ein klares Ziel vor Augen haben.
Was gilt es zu erreichen?
Soll ein vor Ort Termin mit einem potenziellen Kunden vereinbart werden, bestimmte Informationen herausfinden oder einfach Ihr Unternehmen vorstellen und zu einer Handlung aufrufen (CTA)?
Wenn das Team ein Ziel vor Augen hat, können Sie sich während des Anrufs besser konzentrieren und auf Kurs bleiben.
- Recherchiert Eure potenziellen Kunden – Einer der besten Tipps für Kaltakquise ist es, die potenziellen Kunden im Vorfeld kurz zu recherchieren.
Das hilft dem Team nicht nur, einen besseren Eindruck zu hinterlassen, sondern auch, Ihren Gesprächspartner und seine Bedürfnisse besser zu verstehen.
Wenn das Team den Hintergrund, die Interessen und Ziele der potenziellen Kunden kennet, kann es direkt ein Gespräch starten und gezieltere Fragen stellen.
- Bereitet Eure Gespräche vor – Ein gut vorbereitetes, einstudiertes Gespräch ist das A und O bei der Kaltakquise.
Am besten besitzt ihr ein durchdachtes Call Skript für den Start.
Hat das Team grundlegende Sales Techniken einmal verinnerlicht, wirst Du feststellen, dass es ohne das Klammern an ein Skript bessere Gespräche führen wird.
Vergewissert Euch, dass ihr eine klare Botschaft habt, die ihr leicht und selbstbewusst vermitteln könnt.
Ebenso ist es wichtig, dass die Gesprächsinhalte, wie beispielsweise Fragen, auf die aktuellen Bedürfnisse und Herausforderungen der Gesprächspartner abgestimmt sind.
Wie ein altes Sprichwort sagt:
„Wissen ist Macht“, und wenn das Team recherchiert und den Anruf im Voraus vorbereitet, hat es das nötige Rüstzeug für den Erfolg.
Und letztendlich ist es doch so wie Grant Cardone sagte:
„Verkaufserfolg basiert auf einer Sache – niemals aufzugeben.“ – Grant Cardone
