„It’s the cold that’s dead, not the calling.“
(Trish Bertuzzi)
– „𝐄𝐬 𝐢𝐬𝐭 𝐝𝐢𝐞 𝐊𝐚𝐞𝐥𝐭𝐞, 𝐝𝐢𝐞 𝐚𝐮𝐬𝐬𝐭𝐢𝐫𝐛𝐭, 𝐧𝐢𝐜𝐡𝐭 𝐝𝐢𝐞 𝐀𝐤𝐪𝐮𝐢𝐬𝐞.“ –
Cold Calls only war einmal – Warm Calls only ist die 𝐙𝐮𝐤𝐮𝐧𝐟𝐭.
Der Vertrieb muss neu denken, um das Potenzial der Digitalisierung zu nutzen. Die Kunden bestimmen, wohin die Reise geht. Der Name der Reise: „𝐂𝐮𝐬𝐭𝐨𝐦𝐞𝐫 𝐉𝐨𝐮𝐫𝐧𝐞𝐲“.
„58% des Kaufprozesses im B2B sind bereits gelaufen, bevor der Entscheider das erste Gespräch fuehrt.“ (Roland Berger)
„83% der Entscheider wollen zunächst Content konsumieren, bevor sie in den direkten Kontakt gehen.“
WDYT? – Welche Maßnahmen ergeben sich daraus?
Zum einen: Content, Content, Content!
Entlang einer Customer Sales Journey durchläuft dein potenzieller Kunde viele Phasen. Vom Interesse wecken über das Erkennen der vorhandenen Potenziale bis hin zur Beschäftigung mit eigentlichen Lösungen und schlussendlich, hoffentlich, dem Kauf bei dir.
Schon bevor du einen Kunden für die Akquise anrufst, kannst du deinem Ansprechpartner bei dem Durchlaufen der vorherigen Sales Phasen helfen.
Engaging
Awareness
Educating…
Allesamt Phasen die vor einem ersten Anruf geschehen können beziehungsweise bei welchen du Deinen potenziellen Kunden unterstützen solltest.
