Ein guter Verhandlungsführer ist besonders hart bei seinem „Was“, dem Ziel, und sehr weich bei dem „Wie“, der Art und Weise.
Um bei dem „Wie“ möglichst flexibel zu sein, empfehle ich Dir Deine Verhandlungsmasse zu erweitern.
Schlussendlich ist es Dir doch wichtig den Deal über die Bühne zu bringen und dabei nicht mehr Abstriche zu machen als Du verkraften kannst.
Idealerweise, keine.
Nun wirst Du bemerkt haben, dass Dein Gegenüber in einer Verhandlung oft ein gefühlt entgegengesetztes Ziel zu Deinem verfolgt.
Damit nun beide Seiten ihr Gesicht waren dürfen, zieht man dann früher oder später den Kompromiss aus der Schublade.
Beide Seite sind glücklich…oder?
Nein!
Ein Kompromiss bedeutet übersetzt:
„50% der Beteiligten bekommen zu 50% der Zeit nicht das was sie wollen.“
Einfaches Beispiel:
Du kannst Dich nicht entschieden welches Paar Schuhe du anziehst… na dann wirst Du ja wohl kaum den Kompromiss machen, von jedem Paar einen Schuh anzuziehen, um so das Haus zu verlassen, oder?
Ich nenne Dir eine Alternative:
„Erweitere die Verhandlungsmasse.“
Niemand von beiden Parteien liebt Kompromisse.
Gleichzeitig möchte ab einem gewissen und kalkulierten Punkt auch niemand mehr Zugeständnisse machen.
Daher tun beide Parteien gut daran darüber nachzudenken, was sie ihrem Gegenüber geben können ohne, dass es weh tut.
Dabei handelt es sich um zusätzliche Möglichkeiten mit denen Du Dein Gegenüber zufriedenstellen kannst, welche Dich gleichzeitig nichts oder nur wenig kosten, da sie für Deinen Verhandlungspartner einen höher bemessenen Wert besitzen.
Beispiel:
Du kaufst ein Auto und möchtest einen Preisnachlass. Der Verkäufer gesteht Dir 1.500€ zu, jedoch reicht Dir das nicht.
Anstatt nun auf den Preis zu beharren könntest Du die Verhandlungsmasse erweitern und stattdessen neue Radkappen, eine Politur oder einen Service heraushandeln.
Solche zusätzlichen Mittel und Güter erweitern die ursprüngliche Verhandlungsmasse und geben Dir die Möglichkeit bei Deinem Ziel weiterhin hart, jedoch bei dem „Wie“ flexibel zu bleiben.
In Fachsprache auch bekannt als Integrative Verhandlung (Win-Win):
„Durch die Integration der jeweiligen Interessen entsteht eine größere Verhandlungsmasse.“
