„Verkaufe mir diesen Stift.“ – Nein so einfach ist es nicht erklärt und hat damit auch nichts zu tun.
Vielmehr geht es bei dieser Sales Technik darum, Wort und Bild zu verbinden und so über möglichst viele Sinne eine Lösung zu veranschaulichen.
Bereits Aristoteles unterschied in fünf Sinne:
- Hören – die auditive Wahrnehmung (Gehör)
- Riechen – die olfaktorische Wahrnehmung (Geruch)
- Schmecken – die gustatorische Wahrnehmung (Geschmack)
- Sehen – die visuelle Wahrnehmung (Gesichtsempfindung)
- Tasten – die haptische & taktile Wahrnehmung (Gefühl)
(haptisch = tastende „Begreifen“ im Wortsinne, also die Wahrnehmung durch aktive Erkundung im Unterschied zur passiven taktilen Wahrnehmung)
Es leuchtet ein, dass es für den Verstand umso besser ist, wenn mehrere Sinne genutzt werden können.
Eine gute Produktpräsentation oder Verhandlung, bei der Dein Kunde die Lösung hört, sieht, anfasst und mit Dir ausarbeitet, ermöglicht es Deinem Kunden, die Lösung schneller zu erfassen und zu verinnerlichen, was die Wahrscheinlichkeit eines Geschäftsabschlusses erhöht.
Und hier kommt der Stift (eng.: Pencil) ins Spiel.
Denn die Technik des „Pencil Selling“ bedeutet schlussendlich nichts anderes, als die vorgeschlagene Lösung mittels Stift und Papier zu erarbeiten.
Beispielsweise mittels einer einfach Zeichnung oder Skizze.
Nun kann Dein Kunde die Lösung:
- von Dir hören
- sehen
- anfassen
- mitgestalten
So sprichst Du Deinen Kunden auf mehreren Sinnen gleichzeitig an und förderst ein besseres Verständnis sowie die Konzentration Deines Gegenübers.
Ob Diagramme, Skizzen, Zahlen, Schlagworte oder einfach nur ein paar richtungsweisende Striche und Pfeile.
Wichtig ist nur, dass Dein Kunde Deiner optischen Begleitung folgen kann.
Beim nächsten Mal, wenn Du also mit Deinem Kunden an einem Tisch sitzt und Du das Gefühl hast, dass ihr euch einfach nicht versteht, ziehst Du Dein Notizbuch aus der Tasche, einen Stift, und untermalst die bedeutsamsten Punkte.
Auf diese Weise kannst Du sie herausfiltert und bildlich darstellt.
Meine Empfehlung dabei: Halte es wirklich einfach und spontan. Am besten entfaltet sich die Wirkung von „Pencil Selling“ nämlich, wenn sie situativ passend und aus tiefster Überzeugung eingesetzt wird.
