Als ambitionierter Sales Leader suchst du immer nach Möglichkeiten, dich und dein Team zu verbessern.
Möchtest du deinen Verkaufsansatz revolutionieren?
Dann ist „Kompromisslos verhandeln“ von Chris Voss, dem ehemaligen FBI-Verhandlungsexperten, ein Must-Have.
Lass uns die herausragenden Techniken aus Voss‘ Buch betrachten:
1. Emotionale Intelligenz in Verhandlungen
Die Bedeutung der Emotionalen Intelligenz kann nicht genug betont werden.
Sie ermöglicht es dir, dich in die Gefühle und Bedürfnisse deines Gegenübers hineinzuversetzen und darauf einzugehen.
Mit „Tactical Empathy“, einer von Voss entwickelten Technik, gehst du über das reine Geschäft hinaus und baust eine tiefere emotionale Verbindung mit deinem Verhandlungspartner auf.
Statt sich ausschließlich auf das Geschäft zu konzentrieren, geht es darum, die emotionale Landschaft des Gegenübers zu verstehen und zu nutzen.
Diese emotionale Verbindung kann dazu beitragen, das Vertrauen zu stärken und ein günstigeres Verhandlungsergebnis zu erzielen.
2. Aktives Zuhören: Dein Geheimnis zum Verhandlungserfolg
Echte Aufmerksamkeit und das gezielte Erfassen der Bedürfnisse deines Gegenübers können den Verhandlungsausgang stark beeinflussen.
Techniken wie Paraphrasieren zeigen dem anderen, dass du wirklich zuhörst.
3. Spiegeln & Beschwichtigen: Zwei Schlüsselstrategien
Durch „Spiegeln“ schaffst du Nähe und Verständnis.
„Spiegeln“ ist eine Technik, bei der du die Worte oder das Verhalten deines Verhandlungspartners wiederholst oder reflektierst, um Verbindung und Verständnis zu demonstrieren.
Mit Hypothesen, wie „Ich nehme an, dass…“, holst du weitere Informationen ein.
Im Gegensatz zu einer reinen Feststellung, lässt eine Hypothese wie: „Ich nehme an, dass dies herausfordernd ist.“, dem Gegenüber die Möglichkeit sich zu rechtfertigen und löst das Verlangen aus, sich zu rechtfertigen.
„Beschwichtigen“, eine weitere „Technik“, hilft, mögliche Konflikte frühzeitig zu entschärfen.
Sie besteht darin, die Ängste und Bedenken des Verhandlungspartners zu erkennen und darauf zu reagieren. Durch Beruhigung und Validierung der Gefühle des anderen kannst du Spannungen abbauen und eine konstruktivere Verhandlungsumgebung schaffen.
4. Entdecke den „Black Swan“
Unvorhergesehene Informationen, sogenannte „Black Swans“, können Verhandlungen auf den Kopf stellen. Voss zeigt, wie wichtig es ist, diese zu erkennen und gewinnbringend einzusetzen.
Das geschickte Nutzen dieser unerwarteten Faktoren kann den Unterschied zwischen einem guten und einem großartigen Verhandlungsergebnis ausmachen.
Die Fähigkeit, „Black Swans“ zu identifizieren und zu nutzen, erfordert ein hohes Maß an Aufmerksamkeit und Anpassungsfähigkeit.
Es ist wichtig, immer offen für neue Informationen zu sein und bereit zu sein, die Verhandlungsstrategie entsprechend anzupassen.
Schlussfolgerung
Für Sales Leader, die ihre Verhandlungstechniken auf das nächste Level heben wollen, liefert „Kompromisslos verhandeln“ einen unbezahlbaren Einblick.
Ich selbst habe meine Ziele, seit ich dieses Buch am Anfang meiner Sales Karriere las, seither nie wieder verfehlt.
Mit emotionaler Intelligenz, aktivem Zuhören und der Kunst, „Black Swans“ zu identifizieren, wird dein Verkaufsteam erfolgreicher verhandeln.
Natürlich hält das Buch auch weitere Kniffe bereit.
Bist du bereit, deine Verhandlungsskills zu vertiefen?
„Kompromisslos verhandeln“ von Chris Voss ist die Antwort.
