Purpose Sales Leadership

MVP Kette im Sales: Entdecke die Kunst des Überzeugens

Patrick Weindok — Sun, 19 Nov 2023 16:25:56 +0000

Wenn Du mal gezockt hast oder sportlich aktiv bist, denkst Du bei dem Akronym „MVP“ vielleicht an den „Most Valuable Player“.

Aber in der Welt des Sales hat MVP eine ganz andere Bedeutung, und diese hilft Dir dabei, überzeugende Argumentationsketten zu bilden, die sich am direkten persönlichen Nutzen Deiner Kunden orientieren.

MVP: Merkmal – Vorteil – Persönlicher Nutzen

Im Sales steht MVP für eine Methode, die sich auf drei Schlüsselelemente konzentriert:

das Merkmal eines Produkts oder einer Dienstleistung, deren Vorteil und den persönlichen Nutzen für den Kunden.

Lass uns das einmal am Beispiel eines elektrischen Stromzählers durchgehen.

1. Merkmale identifizieren:

Zunächst geht es darum, die Schlüsselmerkmale Deines Produkts oder Deiner Dienstleistung zu verstehen. Welche spezifischen und relevanten Eigenschaften gibt es?

z.B.: elektrischer Stromzähler

Dies hilft dem Kunden zunächst zu verstehen, um was es geht, wird ihn jedoch noch nicht im geringsten interessieren.

2. Vorteile herausstellen:

Anschließend überlegst Du, welchen Vorteil diese Merkmale bieten.
Ein effizientes digitales Tool könnte beispielsweise Arbeitsprozesse beschleunigen und Kosten sparen.

z.B.: Durch den elektrischen Stromzähler entfällt das manuelle Ablesen des Zählerstandes.

Dies ist der Vorteil, welchen die meisten Seller nun verkaufen würden. Doch auch dies könnte Deinem Kunden immer noch komplett egal sein, bevor du Schritt drei anwendest.

3. Persönlichen Nutzen aufzeigen:

Der wichtigste Schritt ist, den persönlichen Nutzen für den Kunden herauszuarbeiten.
Wie verändert dein Produkt das Leben des Kunden zum Besseren?

Im Beispiel des elektrischen Stromzählers: Durch den elektrischen (1) Stromzähler entfällt das manuelle Ablesen (2) des Zählerstandes. Dadurch gewinnt der Kunde Zeit (3) und Annehmlichkeiten in der Verwaltung.

Anpassung an Kundeninteressen:

Die MVP-Argumentation sollte immer auf die individuellen Interessen und Bedürfnisse des Kunden abgestimmt sein.

Was ist dem Kunden wichtig und wie kann dein Angebot dazu beitragen, seine Herausforderungen zu meistern?

Fazit:

Eingesetzt in verschiedenen Verkaufssituationen, ermöglicht die MVP-Methode Dir, Deine Argumente präzise und wirkungsvoll zu gestalten und damit Deine Kunden effektiver zu überzeugen.

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„CEO-Flow“: Verwandle Deine Mitarbeiter in Mini-CEOs

Patrick Weindok — Sat, 23 Sep 2023 15:15:30 +0000

Als Sales Leader oder junger Geschäftsführer ist Dein Ziel nicht nur, Dein Team zum Erfolg zu führen, sondern auch dessen Potential voll auszuschöpfen. Aaron Ross’ Buch „CEOFlow: Turn Your Employees Into Mini-CEOs“ liefert hierfür eindrucksvolle Strategien.

Empowerment: Das Herzstück des Mini-CEO-Konzepts

Aaron betont, wie wichtig es ist, Mitarbeitern das Gefühl von Ownership zu geben. Ermutige sie, Entscheidungen zu treffen, als wären sie selbst der CEO des Unternehmens. Dies fördert Engagement, Verantwortung und Innovationskraft.

Kommunikation ist Schlüssel

Ein „Mini-CEO“ benötigt klare und transparente Kommunikation.

Halte regelmäßige One-on-Ones und gib ehrliches, konstruktives Feedback.

Setze Systeme, nicht Ziele

Ross rät dazu, Systeme zu entwickeln, die Autonomie fördern und klare Rahmenbedingungen schaffen, statt nur Ziele zu setzen.

Diese Systeme sollten messbare Ergebnisse und kontinuierliches Lernen fördern.

Kultiviere Vertrauen und Sicherheit

Für Ross ist Vertrauen das Fundament eines jeden Mini-CEOs.

Schaffe eine Kultur, in der Fehler als Lernchancen gesehen werden und in der Offenheit und Ehrlichkeit geschätzt werden.

Fazit:

Aaron Ross’ „CEOFlow“ ist eine wertvolle Ressource für Sales Leader und Geschäftsführer, die ihr Team zu neuen Höhen führen möchten.

Indem du Mitarbeiter zu Mini-CEOs machst, förderst du deren Autonomie, Engagement und letztlich den Erfolg des ganzen Unternehmens.

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Netflix-Prinzipien für Sales Leader: ‚No Rules Rules‘ Anleitung

Patrick Weindok — Thu, 10 Aug 2023 06:00:00 +0000

Wie „No Rules Rules“ Dein Sales Leadership revolutionieren kann

Reed Hastings, der visionäre Gründer von Netflix, hat mit „No Rules Rules“ einen Management-Leitfaden vorgestellt, der traditionelle Hierarchien und Prozesse in Frage stellt.

Für Sales Leader und ambitionierte Geschäftsführer bietet dieses Buch wegweisende Erkenntnisse.

Hier sind die wichtigsten Learnings, die Deine Führung im Vertrieb transformieren können.

1. Verantwortung statt Kontrolle

Was Hastings vorschlägt:

Anstelle von engmaschigen Vorgaben und striktem Mikromanagement empfiehlt Hastings, Teams mehr Autonomie und Verantwortung zu übertragen.

Anwendung im Sales Leadership:

Gib Deinem Verkaufsteam klare Ziele und Visionen, aber lass sie den Weg dorthin selbst bestimmen. Das ermutigt sie, kreativ zu denken und innovative Lösungen für Verkaufsprobleme zu finden.

So könnte zum Beispiel ein Account-Manager einen unkonventionellen Ansatz für einen Großkunden entwickeln, der sich als besonders effektiv erweist.

2. Offenes Feedback

Was Hastings vorschlägt:

Eine Kultur, in der ehrliches, konstruktives Feedback gefördert wird, ohne Rücksicht auf Hierarchien.

Anwendung im Sales Leadership:

Ermutige Dein Team, regelmäßig Feedback-Sessions abzuhalten. Hier können sie offen über Herausforderungen sprechen, von Kollegen lernen und Best Practices teilen.

Ein Verkaufsrepräsentant könnte beispielsweise eine bestimmte Technik teilen, die die Abschlussrate erhöht hat, von der das gesamte Team profitieren kann.

3. Entfernung von Barrieren

Was Hastings vorschlägt:

Überflüssige Regeln und Prozesse, die die Kreativität und Produktivität behindern, sollten entfernt werden.

Anwendung im Sales Leadership:

Überdenke ständig den Workflow und die Prozesse. Wo gibt es Engpässe? Welche Regeln dienen nicht mehr ihrem Zweck?

Indem Du solche Barrieren identifizierst und beseitigst, ermöglichst Du Deinem Team, sich auf das Wesentliche zu konzentrieren: den Verkauf.

4. Die besten Talente halten

Was Hastings vorschlägt:

Investitionen in Mitarbeiter, Weiterbildung und Selbstentwicklung.

Anwendung im Sales Leadership:

Fördere kontinuierliche Weiterbildung und biete Möglichkeiten zur beruflichen Weiterentwicklung.

Ein gut geschultes Verkaufsteam, das sich wertgeschätzt fühlt, wird besser performen und loyal zum Unternehmen stehen.

5. Kulturelle Intelligenz

Was Hastings vorschlägt:

Verstehen und schätzen der kulturellen Nuancen in einer globalisierten Welt.

Anwendung im Sales Leadership:

Besonders in internationalen Vertriebsteams oder wenn Du global verkaufst, ist es unerlässlich, sich der kulturellen Unterschiede bewusst zu sein.

Das Verständnis und die Wertschätzung dieser Unterschiede kann den Unterschied zwischen einem erfolgreichen Geschäft und einem verpassten Verkauf ausmachen.

Schlusswort:

„No Rules Rules“ ist ein Handbuch für die moderne Führung.

Indem Du diese Prinzipien in Deinem Sales Leadership integrierst, setzt Du Dein Team auf den Pfad zu mehr Innovation, Engagement und Erfolg.

Es ist an der Zeit, die Führung im Verkauf neu zu definieren.

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Leidenschaft im Verkauf: Warum Passion mehr zählt als Geld!

Patrick Weindok — Wed, 09 Aug 2023 06:00:00 +0000

„Mehr als nur Geld: Der tiefe Zweck im Verkauf“

In der Welt des Vertriebs kann der Glanz unbegrenzter Verdienstmöglichkeiten blendend sein.

Doch ist es wirklich nur das Geld, das uns motiviert?

Ich sage nein.

Wenn Geld der einzige Grund für Dich ist Sales zu betreiben, dann such Dir bitte etwas, dass Dir Spaß macht!

Das begrenzte Glück der „Geldmotivation“

Geld ist ein Mittel zum Zweck und kann Türen öffnen. Es verspricht Komfort, Sicherheit und manchmal auch Anerkennung und ist somit ein legitimer und fairer Antrieb. Am Ende, bezahlt es eben Deine Rechnungen.

Aber, und das wird oft vergessen, Geld allein kann keine Leidenschaft wecken, keinen Sinn stiften und keine echte Zufriedenheit bringen.

Warum Passion mehr zählt als jeder Geldschein

Wenn Du brennst für das, was Du tust, dann strahlst Du das aus.

Kunden spüren Deine Authentizität, Kollegen Deine Energie und Vorgesetzte Deinen Antrieb.

Deine Passion wird zu Deinem stärksten Verkaufsargument, weil sie echt und ansteckend ist.

Echtes Engagement, echte Begeisterung und echte Leidenschaft können nicht gekauft werden.

Sie sind der Unterschied zwischen einem Verkäufer, der einfach nur seine Arbeit macht, und einem Verkäufer, der jeden Tag einen Unterschied macht.

Deine Leidenschaft ist Dein Kompass

Anstatt ständig den Umsatz oder Provisionen im Auge zu behalten, richte Deinen Fokus auf das, was Dich wirklich antreibt.

Was liebst Du an Deinem Job?

Welche Aspekte des Verkaufs wecken Deine Neugier, Deinen Ehrgeiz und Deine Kreativität?

Vielleicht sind es die Beziehungen, die Du aufbaust, die innovativen Lösungen, die Du anbietest, oder die Möglichkeit, echten Mehrwert zu schaffen.

Das ist Dein WARUM, und es wird Dich weiter bringen als jeder Geldschein.

Fazit

In einem Beruf, der so dynamisch und herausfordernd ist wie der Verkauf, ist Deine innere Passion das, was Dich vorantreibt, motiviert und letztlich erfüllt.

Wenn Du Deine Passion entdeckst, pflegst und in den Mittelpunkt Deiner Arbeit stellst, wird der Erfolg – und ja, auch das Geld – folgen.

Aber viel wichtiger:

Du wirst jeden Morgen mit einem Lächeln aufstehen, bereit, die Welt des Verkaufs zu erobern.

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Minimalkonstanz schlägt Perfektion: Dein Schlüssel zum langfristigen Erfolg

Patrick Weindok — Tue, 08 Aug 2023 06:00:00 +0000

Perfektion kann verführerisch sein. Du strebst danach, alles genau richtig zu machen und denkst, dass dies der Weg zum Erfolg ist.

Doch häufiger als Du denkst, kann dieser Wunsch nach Perfektion Dich bremsen und Deinen Fortschritt behindern.

Hier ein Gedankenanstoss, welcher in Unternehmen und Teams mit enormen Wachstumspotenzial unverzichtbar ist:

Minimalkonstanz ist für Dich wichtiger als Perfektion.

Es sind Deine ständigen, auch wenn sie klein erscheinen, Bemühungen und Dein Engagement, die langfristig den Unterschied ausmachen.

Es sind Deine subtilen, alltäglichen Anstrengungen, die oft übersehen werden, die Dir den Weg ebnen. Es ist das, was Du jeden Tag gibst, was der Durchschnitt nicht erkennt.

Wenn Du das Gefühl hast, Dir fehle für den nächsten Schritt das Wissen oder die Erfahrung, bereite Dich bestmöglich vor und erinnere Dich gleichzeitig:

Du gewinnst Wissen durch Handeln.
Du sammelst Erfahrung durch Handeln.
Du wirst besser durch Handeln.

Es ist dieses ständige Handeln, welches Dich wachsen lässt.

Fehler sind keine Niederlagen, sondern Gelegenheiten. Du wächst, indem Du Fehler machst und aus ihnen lernst.

Oft wird behauptet, wahre Meisterschaft entsteht durch das konstante Üben der Grundlagen, manchmal bis zu 10.000 Stunden. Diese Zahl mag nicht immer zutreffen, doch sie unterstreicht den Wert von Durchhaltevermögen und Beständigkeit.

Die Angst, nicht genug zu wissen, kann lähmend sein. Aber was, wenn Du Dich Deinen Ängsten stellst und trotzdem handelst?

Dieser Weg führt zu Wachstum und Fortschritt.

Strebe also danach, jeden Tag besser zu werden, nicht perfekt.

Vertraue dem Prozess und bleibe auf Deinem Weg. Fokussiere Dich auf den Fortschritt und nicht auf die Perfektion. Denn immer gilt:

Fortschritt schlägt Perfektion. Jeden einzelnen Tag.

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Nur wer brennt, kann etwas entzünden: Der unerlässliche Drive für erfolgreiche Sales Leader und Teams

Patrick Weindok — Mon, 07 Aug 2023 06:00:00 +0000

Der Vertriebserfolg manifestiert sich in vielen Facetten, doch ein Element bleibt stets unverändert:

Leidenschaft.

Leidenschaft ist der Brennstoff, der Antrieb und das Licht, das Ambitionen zum Leben erweckt.

Ein Motto, das mir sehr gefiel, als ich es das erste Mal hörte:

„Nur wer brennt, kann etwas entzünden“.

Leidenschaft: Der Katalysator des Vertriebserfolgs

Erfolg im Vertrieb ergibt sich nicht zufällig.

Das Sprichwort „Glück kommt zu den Fleißigen“ trifft den Kern.

Es ist die beständige Passion für Ziele, Kunden und Produkte, die den Unterschied macht.

Deine Begeisterung überträgt sich auf andere, baut Vertrauen auf und mündet in erfolgreichen Verkaufsabschlüssen.

Konstanter Drive im Vertrieb: Wie das Feuer am Brennen gehalten wird

Dieses innere Streben nach Verbesserung ist entscheidend, um Herausforderungen zu meistern, sich weiterzuentwickeln und Ziele zu verfolgen.

Ein kontinuierlicher Drive fördert Wachstum auf persönlicher und beruflicher Ebene.

Er entflammt das Feuer in anderen und inspiriert sie, ihr Bestes zu geben. Deine Begeisterung für das, was du tust, wird Kunden überzeugen, Vertrauen aufbauen und letztlich zum Erfolg Deines Teams beitragen.

Der intrinsische Antrieb: Fortwährende Entwicklung im Vertrieb

Mehr als bloße Leidenschaft ist der intrinsische Antrieb der Pulsschlag der Entwicklung im Vertrieb.

Es ist die unabhängige, innere Motivation, die zu stetiger Verbesserung führt.

Dir sollte stets klar sein, warum du jeden Tag aufstehst und was dich wirklich antreibt.

Fazit

Vertriebserfolg erfordert mehr als Fachwissen.

Leidenschaft und der konstante, intrinsische Antrieb nach Wachstum sind essenziell.

Als Sales Leader ist es deine Aufgabe, dieses Feuer zu entfachen und dein Team ebenso zu inspirieren.

Nur so erzielst du nachhaltigen Erfolg im Vertrieb.

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Ein Königreich ist nur so stark wie die Menschen die in ihm leben – Fire Fast, Hire Slow

Patrick Weindok — Sun, 06 Aug 2023 06:00:00 +0000

Ein bekanntes Sprichwort im Management besagt: „Fire fast, hire slow“.

Diese abschreckend klingende Weisheit musste auch ich lernen.

Es ist wichtig zu verstehen, dass ein Königreich – in diesem Fall, Dein Sales-Team – nur so stark ist wie die Menschen, die in ihm leben.

1. „Fire Fast“ – Der Mut, schwierige Entscheidungen zu treffen

Es kann sich wie ein Widerspruch anfühlen, besonders wenn Du versuchst, Dein Team zu vergrößern.

Aber „fire fast“ ist kein kaltherziges Mantra, sondern eine Anerkennung der Realität:

Nicht jede Einstellung wird funktionieren, und es ist besser für beide Seiten, schnell eine Entscheidung zu treffen, anstatt Zeit und Ressourcen Deines Mitarbeiters und Dir ins leere laufen zu lassen.

Ein Mitarbeiter, der nicht gut zu Deinem Team passt, kann die Produktivität und Moral senken, was zu schlechteren Verkaufsergebnissen führen wird.

Die Entscheidung, jemanden zu entlassen, ist nie einfach und unter Umständen auch emotional. Aber sie ist oft notwendig, um die Gesundheit und das Wachstum Deines Teams zu gewährleisten.

2. „Hire Slow“ – Der Wert von Geduld und Sorgfalt

Auf der anderen Seite des Spektrums steht „hire slow“.

Einstellungsentscheidungen sollten nie überstürzt getroffen werden!

Die sorgfältige Auswahl von Talenten, die gut zu Deiner Kultur, Deinem Führungsstil und Deinen Geschäftszielen passen, ist entscheidend für den Aufbau eines starken Teams.

Das bedeutet, Zeit für ausführliche Gespräche, Referenzprüfungen und Probearbeitsphasen zu investieren.

Es bedeutet auch, nach Charaktereigenschaften wie Antrieb, Anpassungsfähigkeit und Ausrichtung auf die Unternehmenswerte zu identifizieren.

3. Der Weg zu einem starken Team

Die Philosophie „Fire fast, hire slow“ kann Dir dabei helfen, ein leistungsstarkes Sales-Team aufzubauen.

Indem Du hohe Standards für die Einstellung setzt und bereit bist, bei Bedarf schnelle Entscheidungen zu treffen, stellst Du sicher, dass Dein Team von qualifizierten, engagierten Mitarbeitern besetzt ist, die bereit sind, für Deinen Erfolg zu arbeiten.

Letztendlich bin ich der Meinung, dass ein zufriedenes und gut zusammengestelltes Team die Grundlage jeden Erfolgs ist.

Schlussfolgerung

Letztlich liegt die Stärke Deines Teams in den Menschen, die darin leben und arbeiten.

Ein erfolgreiches Sales-Team ist das Ergebnis geduldiger, sorgfältiger Einstellungspraktiken und der Bereitschaft, schwierige Entscheidungen zu treffen, wenn es nötig ist.

Mit dem Ansatz „Fire fast, hire slow“ kannst Du ein Team aufbauen, das Dein Unternehmen stärkt und auf Erfolgskurs hält.

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Effektive Verhandlungstechniken: Lerne von Chris Voss‘ „Kompromisslos verhandeln“

Patrick Weindok — Fri, 04 Aug 2023 22:44:58 +0000

Als ambitionierter Sales Leader suchst du immer nach Möglichkeiten, dich und dein Team zu verbessern.

Möchtest du deinen Verkaufsansatz revolutionieren?

Dann ist „Kompromisslos verhandeln“ von Chris Voss, dem ehemaligen FBI-Verhandlungsexperten, ein Must-Have.

Lass uns die herausragenden Techniken aus Voss‘ Buch betrachten:

1. Emotionale Intelligenz in Verhandlungen

Die Bedeutung der Emotionalen Intelligenz kann nicht genug betont werden.

Sie ermöglicht es dir, dich in die Gefühle und Bedürfnisse deines Gegenübers hineinzuversetzen und darauf einzugehen.

Mit „Tactical Empathy“, einer von Voss entwickelten Technik, gehst du über das reine Geschäft hinaus und baust eine tiefere emotionale Verbindung mit deinem Verhandlungspartner auf.

Statt sich ausschließlich auf das Geschäft zu konzentrieren, geht es darum, die emotionale Landschaft des Gegenübers zu verstehen und zu nutzen.

Diese emotionale Verbindung kann dazu beitragen, das Vertrauen zu stärken und ein günstigeres Verhandlungsergebnis zu erzielen.

2. Aktives Zuhören: Dein Geheimnis zum Verhandlungserfolg

Echte Aufmerksamkeit und das gezielte Erfassen der Bedürfnisse deines Gegenübers können den Verhandlungsausgang stark beeinflussen.

Techniken wie Paraphrasieren zeigen dem anderen, dass du wirklich zuhörst.

3. Spiegeln & Beschwichtigen: Zwei Schlüsselstrategien

Durch „Spiegeln“ schaffst du Nähe und Verständnis.

„Spiegeln“ ist eine Technik, bei der du die Worte oder das Verhalten deines Verhandlungspartners wiederholst oder reflektierst, um Verbindung und Verständnis zu demonstrieren.

Mit Hypothesen, wie „Ich nehme an, dass…“, holst du weitere Informationen ein.

Im Gegensatz zu einer reinen Feststellung, lässt eine Hypothese wie: „Ich nehme an, dass dies herausfordernd ist.“, dem Gegenüber die Möglichkeit sich zu rechtfertigen und löst das Verlangen aus, sich zu rechtfertigen.

„Beschwichtigen“, eine weitere „Technik“, hilft, mögliche Konflikte frühzeitig zu entschärfen.

Sie besteht darin, die Ängste und Bedenken des Verhandlungspartners zu erkennen und darauf zu reagieren. Durch Beruhigung und Validierung der Gefühle des anderen kannst du Spannungen abbauen und eine konstruktivere Verhandlungsumgebung schaffen.

4. Entdecke den „Black Swan“

Unvorhergesehene Informationen, sogenannte „Black Swans“, können Verhandlungen auf den Kopf stellen. Voss zeigt, wie wichtig es ist, diese zu erkennen und gewinnbringend einzusetzen.

Das geschickte Nutzen dieser unerwarteten Faktoren kann den Unterschied zwischen einem guten und einem großartigen Verhandlungsergebnis ausmachen.

Die Fähigkeit, „Black Swans“ zu identifizieren und zu nutzen, erfordert ein hohes Maß an Aufmerksamkeit und Anpassungsfähigkeit.

Es ist wichtig, immer offen für neue Informationen zu sein und bereit zu sein, die Verhandlungsstrategie entsprechend anzupassen.

Schlussfolgerung

Für Sales Leader, die ihre Verhandlungstechniken auf das nächste Level heben wollen, liefert „Kompromisslos verhandeln“ einen unbezahlbaren Einblick.

Ich selbst habe meine Ziele, seit ich dieses Buch am Anfang meiner Sales Karriere las, seither nie wieder verfehlt.

Mit emotionaler Intelligenz, aktivem Zuhören und der Kunst, „Black Swans“ zu identifizieren, wird dein Verkaufsteam erfolgreicher verhandeln.

Natürlich hält das Buch auch weitere Kniffe bereit.

Bist du bereit, deine Verhandlungsskills zu vertiefen?

„Kompromisslos verhandeln“ von Chris Voss ist die Antwort.

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Nutze „Der Minuten Manager und der Klammer-Affe“ für effektives Sales Management & Leadership“

Patrick Weindok — Wed, 02 Aug 2023 04:30:00 +0000

Das Buch „Der Minuten Manager und der Klammer-Affe“ von Ken Blanchard und William Oncken Jr. bietet spannende Einblicke, wie Du als Sales Leader effektiv delegieren und Dein Team führen kannst.

In diesem Artikel fasse ich die zentralen Ideen des Buches zusammen und zeige Dir, wie Du diese im Sales Management anwenden kannst.

Was bedeutet der „Klammer-Affe“ im Sales Management?

In der Metaphorik des Buches ist ein „Klammer-Affe“ ein Problem, das eigentlich ein Mitarbeiter tragen sollte, das aber auf Deine Schultern als Manager verlagert wird. Du „adoptierst“ den „Affen“ und damit die Verantwortung für das Problem. Im Sales Management kann das dazu führen, dass Du weniger Zeit für strategische Entscheidungen hast.

Wie „Klammer-Affen“ Dein Vertriebsmanagement beeinflussen

„Klammer-Affen“ können Deine Effektivität und Effizienz im Sales Management erheblich beeinträchtigen. Wenn Du zu viel Zeit damit verbringst, die Probleme Deiner Mitarbeiter zu lösen, bleiben Deine eigenen strategischen Aufgaben auf der Strecke. Im Vertriebsmanagement, wo strategisches Denken und die Entwicklung von Verkaufsstrategien von großer Bedeutung sind, ist dies besonders kritisch.

Der richtige Umgang mit „Klammer-Affen“ im Sales Management

Die Herausforderung besteht darin, die „Affen“ effektiv zu managen und dafür zu sorgen, dass sie auf den Schultern der richtigen Personen landen. Dafür sind klare Kommunikation, effektive Delegation und konsequentes Follow-Up erforderlich. Hier sind drei Schritte, die Dir dabei helfen können:

Definiere Verantwortlichkeiten im Vertriebsteam:
Stelle sicher, dass jedes Mitglied Deines Verkaufsteams genau weiß, für welche Aufgaben und Ziele es verantwortlich ist. So kannst Du „Klammer-Affen“ von vornherein vermeiden.
Delegiere effektiv:
Wenn ein Mitglied Deines Teams mit einem Problem zu Dir kommt, übernimm nicht einfach den „Affen“. Besprich das Problem gemeinsam und sorge dafür, dass die Verantwortung für die Lösung beim Mitarbeiter bleibt.
Verfolge die Fortschritte konsequent nach:
Nachdem Du einen „Affen“ erfolgreich delegiert hast, ist es wichtig, den Fortschritt zu überwachen. Stelle sicher, dass der Mitarbeiter die benötigten Ressourcen und Unterstützung hat und frage regelmäßig nach dem Status.

Fazit

Das Konzept des „Klammer-Affen“ aus „Der Minuten Manager und der Klammer-Affe“ bietet wertvolle Einsichten in das Delegieren und Managen, die Du direkt im Sales Management anwenden kannst. Indem Du „Klammer-Affen“ effektiv managst, kannst Du Deine Zeit und Energie auf strategische Aspekte Deiner Rolle konzentrieren und die Leistung Deines Verkaufsteams verbessern.

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Was ist RACI? – Verantwortungsmatrix für Deine Projekte

Patrick Weindok — Thu, 19 Jan 2023 17:41:59 +0000

Was ist RACI?:

Responsible – Verantwortlich

Accountable – Zuständig / Rechenschaftspflichtig

Consulted – Konsultiert

Informed – Informiert

RACI ist eine Verantwortungsmatrix, welche dazu beiträgt, Klarheit über Aufgaben und Verantwortlichkeiten Deiner Projekte zu schaffen.

Es wird auch als RACI-Matrix, RACI-Modell, RACI-Diagramm oder einfach nur als RACI bezeichnet.

Eine RACI ist eine Verantwortungsmatrix oder Verantwortungszuweisungsmatrix (RAM).

Es dient dazu Aktivitäten und Leistungen für das Projekt sowie die Personen oder Gruppen, die für deren Fertigstellung, Abzeichnung und Kenntnisnahme verantwortlich sind, klarzustellen und zu dokumentieren.

Eine RACI-Matrix wird vom Projektleiter zu Beginn des Projekts erstellt und ist ein wichtiger Bestandteil der anfänglichen Personalplanung für das Projekt.

RACI-Diagramme werden in der Regel für komplexe Projekte erstellt.
Aber auch bei einfachen Projekten oder dem Aufsetzen eines einfachen Meetings kann es von Vorteil sein.

RACI-Definitionen:

Das Akronym RACI steht für die verschiedenen Verantwortungsarten:

Verantwortlich, Zuständig/Rechenschaftspflichtig, Konsultiert und Informiert.

In einer RACI-Matrix werden die Initialen R, A, C und I neben der Person für jede Aufgabe oder Leistung angegeben.
Dabei können unter Umständen auch Mehrfachrollen entstehen.

Grundsätzlich sollten die Rollendefinitionen eindeutig sein.

R – Verantwortlich:
Die für die Aufgabe oder das Ergebnis verantwortliche(n) Person(en) ist/sind in der Regel für die Entwicklung des Ergebnisses oder den Abschluss der Aktivität verantwortlich.

Bei den Verantwortlichen handelt es sich in der Regel um Mitglieder des Projektteams auf der Arbeitsebene, z. B. um den Projektmanager.

Sie sind die Ausführenden.

A – Zuständig/Rechenschaftspflichtig:
Der Zuständige ist in der Regel die Person oder Gruppe, die dafür verantwortlich ist, dass die Arbeit vollständig und angemessen ist sowie ausgeführt wird.

Dabei handelt es sich in der Regel um den CEO, den VP, den Team Lead, Projektleiter, etc.

Diese Person legt beispielsweise gewisse Rahmenbedingungen fest oder segnet einzelne Schritte ab.

C – Konsultierte:
Konsultierte Personen sind diejenigen, von denen Feedback und Input eingeholt werden sollten.

Zu den konsultierten Personen können beispielsweise die Rechtsabteilung oder Fachexperten aus anderen Abteilungen des Unternehmens gehören, die möglicherweise betroffen sind.

Die konsultierten Personen oder Gruppen sollten vor Beginn einer Aufgabe oder eines Projekts konsultiert werden, um die Anforderungen, Einschränkungen und Risiken zu verstehen, und erneut nach Abschluss, um sicherzustellen, dass alle Aspekte in den Ergebnissen berücksichtigt wurden.

I – Informiert:
Informierte Personen sind diejenigen, die Du einfach auf dem Laufenden halten möchtest.

Diese Personen müssen nicht zwangsläufig konsultiert oder in die Entscheidungsfindung einbezogen werden, jedoch ist es unbedingt notwendig, dass sie über das laufende Projekt Bescheid wissen.

Setze diese Personen beispielsweise auf Deine cc-Liste, um sie über Probleme, Entscheidungen und Fortschritte auf dem Laufenden zu halten.

Viel Erfolg!

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