Verhandlungsführung & Rhetorik – Purpose Sales Leadership

MVP Kette im Sales: Entdecke die Kunst des Überzeugens

Patrick Weindok — Sun, 19 Nov 2023 16:25:56 +0000

Wenn Du mal gezockt hast oder sportlich aktiv bist, denkst Du bei dem Akronym „MVP“ vielleicht an den „Most Valuable Player“.

Aber in der Welt des Sales hat MVP eine ganz andere Bedeutung, und diese hilft Dir dabei, überzeugende Argumentationsketten zu bilden, die sich am direkten persönlichen Nutzen Deiner Kunden orientieren.

MVP: Merkmal – Vorteil – Persönlicher Nutzen

Im Sales steht MVP für eine Methode, die sich auf drei Schlüsselelemente konzentriert:

das Merkmal eines Produkts oder einer Dienstleistung, deren Vorteil und den persönlichen Nutzen für den Kunden.

Lass uns das einmal am Beispiel eines elektrischen Stromzählers durchgehen.

1. Merkmale identifizieren:

Zunächst geht es darum, die Schlüsselmerkmale Deines Produkts oder Deiner Dienstleistung zu verstehen. Welche spezifischen und relevanten Eigenschaften gibt es?

z.B.: elektrischer Stromzähler

Dies hilft dem Kunden zunächst zu verstehen, um was es geht, wird ihn jedoch noch nicht im geringsten interessieren.

2. Vorteile herausstellen:

Anschließend überlegst Du, welchen Vorteil diese Merkmale bieten.
Ein effizientes digitales Tool könnte beispielsweise Arbeitsprozesse beschleunigen und Kosten sparen.

z.B.: Durch den elektrischen Stromzähler entfällt das manuelle Ablesen des Zählerstandes.

Dies ist der Vorteil, welchen die meisten Seller nun verkaufen würden. Doch auch dies könnte Deinem Kunden immer noch komplett egal sein, bevor du Schritt drei anwendest.

3. Persönlichen Nutzen aufzeigen:

Der wichtigste Schritt ist, den persönlichen Nutzen für den Kunden herauszuarbeiten.
Wie verändert dein Produkt das Leben des Kunden zum Besseren?

Im Beispiel des elektrischen Stromzählers: Durch den elektrischen (1) Stromzähler entfällt das manuelle Ablesen (2) des Zählerstandes. Dadurch gewinnt der Kunde Zeit (3) und Annehmlichkeiten in der Verwaltung.

Anpassung an Kundeninteressen:

Die MVP-Argumentation sollte immer auf die individuellen Interessen und Bedürfnisse des Kunden abgestimmt sein.

Was ist dem Kunden wichtig und wie kann dein Angebot dazu beitragen, seine Herausforderungen zu meistern?

Fazit:

Eingesetzt in verschiedenen Verkaufssituationen, ermöglicht die MVP-Methode Dir, Deine Argumente präzise und wirkungsvoll zu gestalten und damit Deine Kunden effektiver zu überzeugen.

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Effektive Verhandlungstechniken: Lerne von Chris Voss‘ „Kompromisslos verhandeln“

Patrick Weindok — Fri, 04 Aug 2023 22:44:58 +0000

Als ambitionierter Sales Leader suchst du immer nach Möglichkeiten, dich und dein Team zu verbessern.

Möchtest du deinen Verkaufsansatz revolutionieren?

Dann ist „Kompromisslos verhandeln“ von Chris Voss, dem ehemaligen FBI-Verhandlungsexperten, ein Must-Have.

Lass uns die herausragenden Techniken aus Voss‘ Buch betrachten:

1. Emotionale Intelligenz in Verhandlungen

Die Bedeutung der Emotionalen Intelligenz kann nicht genug betont werden.

Sie ermöglicht es dir, dich in die Gefühle und Bedürfnisse deines Gegenübers hineinzuversetzen und darauf einzugehen.

Mit „Tactical Empathy“, einer von Voss entwickelten Technik, gehst du über das reine Geschäft hinaus und baust eine tiefere emotionale Verbindung mit deinem Verhandlungspartner auf.

Statt sich ausschließlich auf das Geschäft zu konzentrieren, geht es darum, die emotionale Landschaft des Gegenübers zu verstehen und zu nutzen.

Diese emotionale Verbindung kann dazu beitragen, das Vertrauen zu stärken und ein günstigeres Verhandlungsergebnis zu erzielen.

2. Aktives Zuhören: Dein Geheimnis zum Verhandlungserfolg

Echte Aufmerksamkeit und das gezielte Erfassen der Bedürfnisse deines Gegenübers können den Verhandlungsausgang stark beeinflussen.

Techniken wie Paraphrasieren zeigen dem anderen, dass du wirklich zuhörst.

3. Spiegeln & Beschwichtigen: Zwei Schlüsselstrategien

Durch „Spiegeln“ schaffst du Nähe und Verständnis.

„Spiegeln“ ist eine Technik, bei der du die Worte oder das Verhalten deines Verhandlungspartners wiederholst oder reflektierst, um Verbindung und Verständnis zu demonstrieren.

Mit Hypothesen, wie „Ich nehme an, dass…“, holst du weitere Informationen ein.

Im Gegensatz zu einer reinen Feststellung, lässt eine Hypothese wie: „Ich nehme an, dass dies herausfordernd ist.“, dem Gegenüber die Möglichkeit sich zu rechtfertigen und löst das Verlangen aus, sich zu rechtfertigen.

„Beschwichtigen“, eine weitere „Technik“, hilft, mögliche Konflikte frühzeitig zu entschärfen.

Sie besteht darin, die Ängste und Bedenken des Verhandlungspartners zu erkennen und darauf zu reagieren. Durch Beruhigung und Validierung der Gefühle des anderen kannst du Spannungen abbauen und eine konstruktivere Verhandlungsumgebung schaffen.

4. Entdecke den „Black Swan“

Unvorhergesehene Informationen, sogenannte „Black Swans“, können Verhandlungen auf den Kopf stellen. Voss zeigt, wie wichtig es ist, diese zu erkennen und gewinnbringend einzusetzen.

Das geschickte Nutzen dieser unerwarteten Faktoren kann den Unterschied zwischen einem guten und einem großartigen Verhandlungsergebnis ausmachen.

Die Fähigkeit, „Black Swans“ zu identifizieren und zu nutzen, erfordert ein hohes Maß an Aufmerksamkeit und Anpassungsfähigkeit.

Es ist wichtig, immer offen für neue Informationen zu sein und bereit zu sein, die Verhandlungsstrategie entsprechend anzupassen.

Schlussfolgerung

Für Sales Leader, die ihre Verhandlungstechniken auf das nächste Level heben wollen, liefert „Kompromisslos verhandeln“ einen unbezahlbaren Einblick.

Ich selbst habe meine Ziele, seit ich dieses Buch am Anfang meiner Sales Karriere las, seither nie wieder verfehlt.

Mit emotionaler Intelligenz, aktivem Zuhören und der Kunst, „Black Swans“ zu identifizieren, wird dein Verkaufsteam erfolgreicher verhandeln.

Natürlich hält das Buch auch weitere Kniffe bereit.

Bist du bereit, deine Verhandlungsskills zu vertiefen?

„Kompromisslos verhandeln“ von Chris Voss ist die Antwort.

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Verhandlungen lenken – Körpersprache in Verhandlungen lesen & für Dich nutzen

Patrick Weindok — Fri, 06 Jan 2023 13:45:07 +0000

So unterschiedlich die Menschen und ihre Kulturen doch sind, die Körpersprache verrät dennoch vieles, ganz gleich auf welchem Fleck der Welt.

Durch die Kenntnis der folgenden Standard-Signale der Körpersprache wird es Dir bei Deiner nächsten Verhandlung noch ein Stück leichter fallen, Dein Gegenüber zu lesen.
Denn oft sagen Menschen etwas anderes, als sie eigentlich denken und somit auch ihre Körpersprache zeigt.

Körpersprache

Die Stirn runzeln
Die Augenbrauen heben
Häufig die Augenlider bewegen
Den Kopf ruckartig zurück werfen
Den Kopf ein-, Schultern hochziehen
Starren, Durch dich hindurch sehen
Den Mund öffnen
Die Nase reiben
sich kurz an die Nase greifen
auf die Lippen beißen
fummeln, z.B. Shirt zurechtrücken
keinen Blickkontakt halten
Oberlippe hochziehen
Unterlippe hochziehen
leiser sprechen
Lippen zusammenpressen
Kinn streicheln
Arme verschränken
Oberkörper zurücklehnen
Oberkörper nach vorne neigen
weite Armbewegungen
enge Armbewegungen
Zeigefinger heben
Hände in der Hosentasche
Hand auf der Brust
Hände auf dem Rücken
Hände im Nacken
Mit etwas herumspielen
mit dem Finger trommeln
Die Hand beim Gruß von oben geben
Sakko öffnen
Fingerschnippen
Zeigefinger auf den Tisch tippen
Hände reiben
Finger an die Nase
Kopf auf Hände stützen
Kratzen am Kopf
Zum Spitzdach geformte Hände
während des Sprechens die Hand auf den Mund legen
nach dem Sprechen die Hand auf den Mund legen

Bedeutung

Ärger, Entrüstung, Unglaube
Ungläubigkeit, Arroganz
Nervosität
Trotz, Ablehnung, Ungläubigkeit
Angst, Nervosität
geistesabwesend
Erstaunen, möchte etwas einwerfen
nachdenklich
Verlegenheit
nachdenklich, Zeit gewinnen
Zeit gewinnen
Unsicherheit, Arroganz, Konzentration
Verachtung
Zweifel
Unsicherheit, Unwilligkeit
Zorn, nachdenklich
nachdenklich, selbstgefällig
Verschlossenheit, Unsicherheit
Desinteresse, Sicherheit, Entspannt
Interesse, möchte etwas sagen
Sicherheit
Unsicherheit
Belehrung, Tadel, Idee
Entspannt, Unsicherheit, arrogant
Beteuerung
befangen, Arroganz, entspannt
Entspannung, Verlegenheit
Angst, Nervosität, Nachdenklich
zur Sache kommen, Nervosität
Dominanz
Entspannung, locker
Einfall, Lösung (Wicki )
auf etwas bestehen
Vorfreude, selbstgefällig
Nachdenklichkeit, Bedenken
nachdenklich, gelangweilt, erschöpft
nachdenklich, ratlos, unsicher
überheblich, Einwände, nachdenklich
Möchte gesagtes zurücknehmen, schockiert
nachdenklich

Denk bitte daran, dass jedes Signal stets im Zusammenhang mit der Situation gesehen werden muss.

Wenn ich im Winter mit verschränkten Armen vor meinem Hotel stehe, ist mir vielleicht auch einfach nur kalt.

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Neues Jahr, neuer Sale- Wie der Jahreswechsel Deinen Sales ankurbelt.

Patrick Weindok — Wed, 28 Dec 2022 23:34:22 +0000

Neujahr ist jedes Jahr ein Symbol für einen Neuanfang.
So auch im Sales.

Neue Ziele, Möglichkeiten und neue Budgets.

Deine Kunden sind noch immer in der Planungsphase für das neue Jahr und viele Firmen stehen noch immer vor ihrem Jahresabschluss.

Das bedeutet für Euch:
Jetzt nah dran sein und das Geschäft des Kunden verstehen sowie Lösungen bieten.

Eine weitere Möglichkeit, die sich für Vertriebs Teams bietet, ist es, sich im neuen Jahr direkt neue Ziele zu setzen und an der eigenen Entwicklung zu arbeiten.

Nehmt Euch Zeit das letzte Jahr und sämtliche Erfolge einmal Revue passieren zu lassen, markiert Highlights und Potenziale.

In einem Workshop könnt ihr Eure Ziele besprechen, Herausforderungen besprechen und anschließend Stärken sowie Chancen analysieren.
So startet ihr schon zu Beginn des Jahres mit einem klaren Fokus auf die größten Hebel.

Auch der Austausch mit Kollegen und Vorgesetzten kann im neuen Jahr für neue Impulse sorgen. Durch die Zusammenarbeit im Team und das Lernen von anderen Verkäufern können neue Ideen entwickelt und bestehende Verkaufsstrategien verbessert werden.

Insgesamt bietet das neue Jahr im Sales also viele Möglichkeiten, sich weiterzuentwickeln und neue Erfolge zu erzielen. Wer die Chancen nutzt und sich immer wieder neuen Herausforderungen stellt, wird im Verkauf erfolgreich sein.

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Keine Kompromisse! – Erweitere Deine Verhandlungsmasse

Patrick Weindok — Sat, 17 Dec 2022 15:28:59 +0000

Ein guter Verhandlungsführer ist besonders hart bei seinem „Was“, dem Ziel, und sehr weich bei dem „Wie“, der Art und Weise.

Um bei dem „Wie“ möglichst flexibel zu sein, empfehle ich Dir Deine Verhandlungsmasse zu erweitern.

Schlussendlich ist es Dir doch wichtig den Deal über die Bühne zu bringen und dabei nicht mehr Abstriche zu machen als Du verkraften kannst.
Idealerweise, keine.

Nun wirst Du bemerkt haben, dass Dein Gegenüber in einer Verhandlung oft ein gefühlt entgegengesetztes Ziel zu Deinem verfolgt.

Damit nun beide Seiten ihr Gesicht waren dürfen, zieht man dann früher oder später den Kompromiss aus der Schublade.

Beide Seite sind glücklich…oder?

Nein!

Ein Kompromiss bedeutet übersetzt:
„50% der Beteiligten bekommen zu 50% der Zeit nicht das was sie wollen.“

Einfaches Beispiel:
Du kannst Dich nicht entschieden welches Paar Schuhe du anziehst… na dann wirst Du ja wohl kaum den Kompromiss machen, von jedem Paar einen Schuh anzuziehen, um so das Haus zu verlassen, oder?

Ich nenne Dir eine Alternative:

„Erweitere die Verhandlungsmasse.“

Niemand von beiden Parteien liebt Kompromisse.
Gleichzeitig möchte ab einem gewissen und kalkulierten Punkt auch niemand mehr Zugeständnisse machen.

Daher tun beide Parteien gut daran darüber nachzudenken, was sie ihrem Gegenüber geben können ohne, dass es weh tut.

Dabei handelt es sich um zusätzliche Möglichkeiten mit denen Du Dein Gegenüber zufriedenstellen kannst, welche Dich gleichzeitig nichts oder nur wenig kosten, da sie für Deinen Verhandlungspartner einen höher bemessenen Wert besitzen.

Beispiel:
Du kaufst ein Auto und möchtest einen Preisnachlass. Der Verkäufer gesteht Dir 1.500€ zu, jedoch reicht Dir das nicht.
Anstatt nun auf den Preis zu beharren könntest Du die Verhandlungsmasse erweitern und stattdessen neue Radkappen, eine Politur oder einen Service heraushandeln.

Solche zusätzlichen Mittel und Güter erweitern die ursprüngliche Verhandlungsmasse und geben Dir die Möglichkeit bei Deinem Ziel weiterhin hart, jedoch bei dem „Wie“ flexibel zu bleiben.

In Fachsprache auch bekannt als Integrative Verhandlung (Win-Win):
„Durch die Integration der jeweiligen Interessen entsteht eine größere Verhandlungsmasse.“

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Das „Kalt“ in Akquise ist tot – 3 Cold Calling Tipps

Patrick Weindok — Fri, 16 Dec 2022 19:38:07 +0000

„It’s the cold that’s dead, not the calling!“– Sagt auch Trish Bertuzzi in ihrem Buch Sales Development Playbook.

Damit ist ein unvorbereiteter und nerviger Anruf bei einer fremden Person gemeint.

Grundsätzlich bin ich davon überzeugt, dass Cold Calling die beste Sales Schule für Grundlagen ist.

Eine durchdachte Kaltakquise ist eine wirksame Methode, kann aber für Neulinge einschüchternd sein und ist daher eher etwas, wovor sich Deine Sales Mitarbeiter oftmals eher drücken wollen werden.

Die gute Nachricht ist, dass es eine Reihe von Tipps gibt, die Kaltakquise effizienter, erfolgreicher und somit auch angenehmer machen können.

Im Folgenden findest Du drei Tipps, mit denen Du das Beste aus den Bemühungen deines Teams herausholen kannst:

Beginnt mit einem Ziel – Bevor das Team mit der Kaltakquise beginnt, sollten sie ein klares Ziel vor Augen haben.
Was gilt es zu erreichen?
Soll ein vor Ort Termin mit einem potenziellen Kunden vereinbart werden, bestimmte Informationen herausfinden oder einfach Ihr Unternehmen vorstellen und zu einer Handlung aufrufen (CTA)?
Wenn das Team ein Ziel vor Augen hat, können Sie sich während des Anrufs besser konzentrieren und auf Kurs bleiben.
Recherchiert Eure potenziellen Kunden – Einer der besten Tipps für Kaltakquise ist es, die potenziellen Kunden im Vorfeld kurz zu recherchieren.
Das hilft dem Team nicht nur, einen besseren Eindruck zu hinterlassen, sondern auch, Ihren Gesprächspartner und seine Bedürfnisse besser zu verstehen.
Wenn das Team den Hintergrund, die Interessen und Ziele der potenziellen Kunden kennet, kann es direkt ein Gespräch starten und gezieltere Fragen stellen.
Bereitet Eure Gespräche vor – Ein gut vorbereitetes, einstudiertes Gespräch ist das A und O bei der Kaltakquise.
Am besten besitzt ihr ein durchdachtes Call Skript für den Start.
Hat das Team grundlegende Sales Techniken einmal verinnerlicht, wirst Du feststellen, dass es ohne das Klammern an ein Skript bessere Gespräche führen wird.
Vergewissert Euch, dass ihr eine klare Botschaft habt, die ihr leicht und selbstbewusst vermitteln könnt.
Ebenso ist es wichtig, dass die Gesprächsinhalte, wie beispielsweise Fragen, auf die aktuellen Bedürfnisse und Herausforderungen der Gesprächspartner abgestimmt sind.
Wie ein altes Sprichwort sagt:
„Wissen ist Macht“, und wenn das Team recherchiert und den Anruf im Voraus vorbereitet, hat es das nötige Rüstzeug für den Erfolg.

Und letztendlich ist es doch so wie Grant Cardone sagte:

„Verkaufserfolg basiert auf einer Sache – niemals aufzugeben.“ – Grant Cardone

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Menschen kaufen von Menschen – Bedürfnispyramide nach Maslow

Patrick Weindok — Tue, 06 Dec 2022 17:44:56 +0000

Welche Bedürfnisse hat mein Kunde und wann wird daraus ein Bedarf?

Lerne, Deine Zielgruppe zu verstehen & unterscheide zwischen Bedürfnis und Bedarf!

Sprichst Du Deine potenziellen Kunden zum richtigen Zeitpunkt mit der richtigen Botschaft an, machst Du es Dir um längen leichter zu einem Abschluss zu kommen.

Frage Dich also zunächst Dinge wie:

„Was beschäftigt meine Zielgruppe derzeit?“
„Mit welchen Themen und Aufgaben befasst sich der Entscheider?“
„Welche Informationen ergeben einen konkreten Mehrwert für meinen Kunden?“

Sei Dir im klaren darüber, dass jeder Deiner Ansprechpartner gewisse Ängste, Erwartungen und dementsprechend auch Bedürfnisse hat.
Diese gilt es zu identifizieren und anschließend mit Deiner Lösung zu befriedigen beziehungsweise Deinen Beitrag dazu zu leisten.

Die Bedürfnispyramide des US-amerikanischen Psychologen Abraham Maslow ist wohl das bekannteste Schaubild zum Grundverständnis der menschlichen Bedürfnisse und Motivationsquellen.

Wie Du siehst, bauen die Bedürfnisse von ihrer Priorität her aufeinander auf.
(In diesem Zusammenhang wird auch von natürlichen, kollektiven und Grundbedürfnissen gesprochen.)

Erst wenn die grundlegenden befriedigt sind, kann langfristig nach höher stehenden Zielen gegriffen werden.

Selbstverständlich wirst Du im Sales eher den oberen Teil der Pyramide bearbeiten.

Nun gilt es noch die Begriffe Bedürfnisse und Bedarf zu unterscheiden.

Beide Wörter fallen in der Wirtschaftslehre oft im Zusammenhang.

So sind Bedürfnisse auch mit Wünschen gleichzusetzen, die sich aus einem von dem Individuum empfundenen Mangel ergeben.

Von einem Bedarf jedoch kann erst gesprochen werden, sobald eine klare Kaufabsicht sowie effektive Kaufkraft des Kunden besteht, mit der Absicht das Bedürfnis zu befriedigen.

Hier setzt Du an:

Mit zugeschnittenem Content bietest Du Deinem Kunden Lösungsmöglichkeiten zur Erfüllung seiner Wünsche (Bedürfnisse) an und weckst durch spannende sowie informierende Inhalte neue Wünsche.

Du bist der Problemlöser und Experte Deines Kunden.

Erfolg und Misserfolg Deiner Bemühungen im Sales sind stark davon abhängig, ob Du die Bedürfnisse Deiner Kunden richtig verstanden hast und ihnen die Möglichkeit bietest, diese nachhaltig zu befriedigen.

Selbst die untersten Ebenen der Pyramide kannst Du psychologisch ansprechen.

Beispiel:

Bedürfnis nach Sicherheit
>> Der Kunde schätzt aufgrund der Gestaltung des Contents, Deinem Angebot sowie Deinem Auftritt Deine Seriosität ein und ob er Dir vertrauen kann.

Bedürfnis nach Sozialem
>> Gewinne durch authentisches und ehrliches Auftreten das Vertrauen des Kunden. Durch Gemeinsamkeiten, Lacher und Verständnis baut der Kunde eine emotionale Bindung zu Dir auf.

Bedürfnis nach Wertschätzung
>> Zeige dem Kunden durch z.B. Wortwahl sowie dem Aufbau und Inhalt Deiner Angebote, dass er Dir am Herzen liegt.
Denn auch hier gilt der altbewährte Spruch: „Der Kunde ist König.“
Sobald der Kunde den Eindruck erhält, dass Du lediglich an einem schnellen Umsatz Interesse hast, wird er Dich nicht mehr näher an sich heran lassen.

Bedürfnis nach Selbstverwirklichung
>> Eventuell schaffst Du es sogar, Deine Kunden durch Deine Lösung bei ihrer persönlichen Entwicklung zu unterstützen.

Zitat:
“Traditionelles Marketing redet zu Menschen, Content Marketing redet mit ihnen.“.
(Doug Kessler, Velocity Partners)

Menschen kaufen von Menschen

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Dein Lächeln kann man hören! – Warum Dir ein Lächeln im Gesicht mehr Abschlüsse bringen wird

Patrick Weindok — Sun, 23 Oct 2022 12:42:04 +0000

Ein Lächeln bewirkt oft Wunder und die kannst Du im Sales sicher gut gebrauchen.

Studien haben erwiesen, dass das Lächeln beim Sprechen die geistige Agilität erhöht und man zugleich sympathischer klingt.

„Sei freundlich und Dein Gegenüber wird sich verpflichtet fühlen, die Verhandlung möglichst positiv zu Ende zu bringen.“

Man könnte fasst sagen: „Entwaffnend freundlich.“

Tatsächlich wirst Du selbst in Prospecting/ColdCalling/Telefonat bemerken, dass Deine Gesprächspartner, obwohl Sie Dich nicht sehen können, positiver auf Deine Stimme reagieren werden, wenn Du lächelst.
Denn Menschen können Dein Lächeln tatsächlich hören.

Deine Stimme klingt anders, wenn Du lächelst, als wenn Du die Stirn runzelst. Was auch Sinn macht, damit Du Deine Emotionen angemessen ausdrücken kannst.

Ein netter Nebeneffekt übrigens ist, dass Du selbst Durch das lächeln im Gesicht Glückshormone ausschüttest, was Dir und Deinem Umfeld sicher auch nicht schaden kann.

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Magic Sales Words – Das Gespräch zu Deinen Gunsten drehen

Patrick Weindok — Fri, 07 Oct 2022 09:24:22 +0000

Es gibt Wörter die bei Menschen Emotionen auslösen.
Wörter, mit denen Du Situationen komplett drehen kannst.
Wörter, mit denen Du Verhandlungen zu deinem Vorteil gestalten kannst.

Magic Sales Words sind Wörter, welche sich Instinkte, Prägungen und soziale Normen zu Nutze machen um Gedanken und Handeln zu lenken.

Ich nenne dir meine liebsten Magic Words, welche Du direkt anwenden kannst:

1. „FAIR“ ist ein mächtiges Wort!

Menschen wollen grundlegend fair sein, fair behandelt werden und als fair wahrgenommen werden. Es widerstrebt dem Großteil der Menschen als unfair wahrgenommen zu werden.

Nutze dies zu Deinem Vorteil.

Baue das Wort fair in deine Verhandlungen ein. Reagiere mir „Fair“ auf die Argumente oder Kritik Deines Gegenübers. Er wird sich umgehend verstanden und ernst genommen fühlen.

Du wirst erleben wie das eine Wort „Fair“ heikle Situationen komplett deeskaliert.

2. „GRUNDSÄTZLICH“ will niemand in eine Schublade gesteckt werden.

Haben Sie „grundsätzlich“ kein Interesse an neuen Möglichkeiten?

Wollen Sie „grundsätzlich“ keine neuen Ansätze ansehen?

Grundsätzlich steckt Dein Gegenüber in eine Schublade. Und das widerstrebt Deinem Verhandlungspartner.

Daher wird sich Dein Gegenüber rechtfertigen, was Dir wiederum die Möglichkeit gibt neu in das Gespräch einzusteigen.

3. „Schwierig“ animiert zu Lösungen.

Wie sieht es mit mehr Rabatt aus?… „Mmhh, Schwierig!“

Ein Wort reicht und Dein Verhandlungspartner wird von selbst nach Lösungen suchen. Lass doch Dein Gegenüber Lösungen für diese Situation finden.

Sag „Schwierig“ und sei anschließend einfach mal 5 Sekunden still… Du wirst sehen, ein Wort bewirkt oft Wunder und mehr als zehn Argumente.

4. „Gleichzeitig“ ersetzt das lästige „Aber“

Aber, Aber, Aber,… Das kann doch niemand mehr hören und viele reagieren auf dieses Wort regelrecht allergisch.

Umso besser, dass Du es nun aus Deinem Wortschatz streichen kannst und es mit gleichzeitig ersetzt.

„Natürlich möchte ich Ihnen den Rabatt gewähren und gleichzeitig habe ich meine Vorschriften.“

Deine Argumente sind sehr gut, gleichzeitig sehe ich auch die Zahlen.“

Wo das Wort „Aber“ oft egalisiert hat, gibt Dir das Wort „Gleichzeitig“ die Möglichkeit einfach mehrere Seiten zu betrachten.

Viel Erfolg und lass gerne weitere Magic Sales Words in den Kommentaren da!

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„Pencil Selling“ – Wie wichtig ein Stift im Vertrieb auch heute noch sein kann

Patrick Weindok — Wed, 05 Oct 2022 15:30:46 +0000

„Verkaufe mir diesen Stift.“ – Nein so einfach ist es nicht erklärt und hat damit auch nichts zu tun.

Vielmehr geht es bei dieser Sales Technik darum, Wort und Bild zu verbinden und so über möglichst viele Sinne eine Lösung zu veranschaulichen.

Bereits Aristoteles unterschied in fünf Sinne:

Hören – die auditive Wahrnehmung (Gehör)
Riechen – die olfaktorische Wahrnehmung (Geruch)
Schmecken – die gustatorische Wahrnehmung (Geschmack)
Sehen – die visuelle Wahrnehmung (Gesichtsempfindung)
Tasten – die haptische & taktile Wahrnehmung (Gefühl)
(haptisch = tastende „Begreifen“ im Wortsinne, also die Wahrnehmung durch aktive Erkundung im Unterschied zur passiven taktilen Wahrnehmung)

Es leuchtet ein, dass es für den Verstand umso besser ist, wenn mehrere Sinne genutzt werden können.

Eine gute Produktpräsentation oder Verhandlung, bei der Dein Kunde die Lösung hört, sieht, anfasst und mit Dir ausarbeitet, ermöglicht es Deinem Kunden, die Lösung schneller zu erfassen und zu verinnerlichen, was die Wahrscheinlichkeit eines Geschäftsabschlusses erhöht.

Und hier kommt der Stift (eng.: Pencil) ins Spiel.
Denn die Technik des „Pencil Selling“ bedeutet schlussendlich nichts anderes, als die vorgeschlagene Lösung mittels Stift und Papier zu erarbeiten.

Beispielsweise mittels einer einfach Zeichnung oder Skizze.

Nun kann Dein Kunde die Lösung:

von Dir hören
sehen
anfassen
mitgestalten

So sprichst Du Deinen Kunden auf mehreren Sinnen gleichzeitig an und förderst ein besseres Verständnis sowie die Konzentration Deines Gegenübers.

Ob Diagramme, Skizzen, Zahlen, Schlagworte oder einfach nur ein paar richtungsweisende Striche und Pfeile.

Wichtig ist nur, dass Dein Kunde Deiner optischen Begleitung folgen kann.

Beim nächsten Mal, wenn Du also mit Deinem Kunden an einem Tisch sitzt und Du das Gefühl hast, dass ihr euch einfach nicht versteht, ziehst Du Dein Notizbuch aus der Tasche, einen Stift, und untermalst die bedeutsamsten Punkte.
Auf diese Weise kannst Du sie herausfiltert und bildlich darstellt.

Meine Empfehlung dabei: Halte es wirklich einfach und spontan. Am besten entfaltet sich die Wirkung von „Pencil Selling“ nämlich, wenn sie situativ passend und aus tiefster Überzeugung eingesetzt wird.

Der Beitrag „Pencil Selling“ – Wie wichtig ein Stift im Vertrieb auch heute noch sein kann erschien zuerst auf Purpose Sales Leadership.